Если спросить, стоит ли мастерам выполнять работы на заказ, жители Ярмарки Мастеров делятся на два лагеря: тех мастеров, кто на заказ работает; и тех, в чьём магазине большинство работ "Для примера".
Цель этой статьи — привести факты, чтобы каждый мастер мог осознанно выбрать политику магазина (относительно работ "для примера", возможности изготовления повторов и работ на заказ).
Мне кажется, что деньги для мастера — это не просто заработок, они играют значительно более важную роль. Деньги — как эквивалент признательности общества, подтверждение нужности творений мастера, их актуальности, восхищения ими со стороны других людей. Именно поэтому я поведу в этой статье разговор именно о деньгах — как об измеримом критерии востребованности мастера. И о том, как использовать инструмент работы на заказ осознанно в своих интересах.
1. Работы "для примера" глазами мастера.
Разберём основные "камни преткновения" многих мастеров в этом вопросе (будем учиться воспринимать всплывающие в голове вопросы не как точку, а как постановку задачи, на которую можно найти ответ):
1.1. "Слишком дёшево стоит, чтобы повторять — изготовление не выгодно"
От многих мастеров слышу этот аргумент.
Например:
"Корзины продавать не выгодно — изготавливать их трудно и кропотливо, а стоят дёшево. Их часто покупают, но мы их из магазина убрали".
Или: "Кукол на руку делать очень трудоёмко, а получаешь за них копейки — поэтому я их больше не делаю, продаю только выкройки";
или: "Ёлочные игрушки больше не делаем — кто купит ёлочную игрушку дороже 350 руб, а работы в ней несколько дней!"
Со стороны покупателя ситуация выглядит иначе. Если человеку очень понравилась работа, часто он действительно с радостью купит её намного дороже изначальной цены — просто за возможность её приобрести (нажать кнопку "в корзину" вместо надписи "заказы не принимаю").
Поэтому не надо бояться ставить цену такую, за которую, как вам кажется, "не купят" (но за которую вы будите делать с радостью). Дайте возможность покупателю самому решить — дорого ему это или нет.
Дело в том, что в случае повышения цены срабатывает ещё один механизм: более высокие цены начинают привлекать в ваш магазин более состоятельных покупателей.
Поэтому работы с (как вам кажется) повышенной ценой в магазине очень нужны (не стоит их удалять): они привлекают в ваш магазин людей, которым остальные работы в вашем магазине покажутся очень дешёвыми — а это многократно увеличивает шанс покупки на все остальные позиции (потому что в ваш магазин начинает заходить другой контингент людей).
А когда один или несколько раз у вас действительно закажут работу за деньги, за которые вам действительно выгодно её делать, для мастера это очень важно — это меняет картину мира в голове; это повышает свою ценность и значимость; это — как признание вашего таланта другими людьми — людьми, которые высоко ценят именно вас и именно вашу работу. Для мастера это очень-очень приятно.
Не ставьте статус "для примера" — меняйте цену на выгодную для изготовления.
1.2. "Устал делать одно и то же".
Например:
"Постоянно заказывают, надоело повторять".
"Предлагаю сделать новое, но покупатели хотят как на фото образца".
"Их за прошлый год столько заказали, больше не могу их делать".
Решение:
Найм сотрудников. Не всегда это именно отдельный человек, для которого нужно снимать офис и надо каждый месяц платить зарплату за 8 часов работы. Это может быть ваш успешный ученик или мастер-коллега (кто работает в той же области), которых вы можете обучить выполнению части работы (или всей работы целиком — в зависимости от вашей области творчества и вашего желания). Что вы получаете от этого? Деньги и довольных покупателей, которые с радостью придут к вам ещё раз.
И это ещё не всё :)
У этого подхода есть ещё один существенный бонус. Используя этот подход вы, как мастер, открываете дорогу к бессмертию.
Как это? - спросите вы.
Когда мастер работает в одиночку, сколько может прожить его дело, его подход, его стиль? Не больше 100 лет (а если взглянуть в глаза статистике по средней продолжительности жизни и того меньше). А когда самые популярные работы воспроизводят работники (единомышленники, ученики), которые могут обучить этому и других? В этом случае ваше дело может жить поколениями, намного дольше человеческой жизни.
1.3. "Не интересно повторять, хочется делать новое".
Решение как в предыдущем пункте: нужно найти человека, которому повторять ваши работы интересно.
Где такого человека найти?
Если вы популярный мастер, как это ни странно, можно поискать среди тех, кто сам делает плагиат ваших работ (как раз здесь они и пригодятся :). И предложить работать на взаимовыгодных условиях — вы будите обучать этого человека делать правильно и качественно, а он избавит вас от рутины. При этом оба получат деньги и довольных покупателей — один как работник, второй как работодатель :)
Здесь часто возникает вопрос: "Ведь покупатель пришёл за моими работами, а не за работами другого человека". Здесь вы как мастер гарантируете качество готового изделия и соблюдение технологии производства. Если взять большинство известных имён, за ними всегда стоят помощники. Известные модельеры сами не шьют — отдают выкройки, хотя одежда всё равно носит их имя; Фаберже — не сам сидел в мастерской, хотя марка на украшениях его. Ваша разработка — ваша идея, ваша технология — а множество исполнителей помогает обеспечить товаром возрастающий спрос (сделать покупателей счастливыми).
1.4. "Не могу повторить в точности выражение лица / цвет / камень и т.п.".
Решение: указывать значительно более высокую цену за одну штуку, которой хватит на производство нескольких штук — и давать покупателю возможность самому выбрать наиболее понравившуюся
В зависимости от сложности повтора, целесообразно включать в стоимость изготовление 2-3 или 8-10 изделий.
К примеру, кукла, стоившая изначально 6 тыс, будет стоить 60 тыс.
Конечно, внутренний голос твердит: "Это бессмысленно! За эту цену никто не купит! Лучше пусть стоит в категории "для примера" вовсе без цены!"
На самом деле, такая высокая цена играет важную роль и для покупателя. А именно: если человек видит куклу за 6 тыс. с категорией "для примера", просит мастера её повторить. Хочет и может купить за эти деньги и слышит от мастера отказ — какие эмоции у него при этом возникают? Правильно: обида на мастера. А если он приходит в магазин с 6 тыс. наличных и видит, что кукла стоит 60 тыс. Какие это вызывает эмоции у покупателя? Восхищение талантом мастера. Получаем совершенно другую эмоциональную отдачу от общения, восторженные отзывы в гостиной мастера.
А если всё-таки приходит покупатель, который с радостью купит эту куклу и за 60 тыс., для мастера такой заказ тоже будет в радость :)
1.5. "Нет нужных материалов (под рукой? В ближайшем магазине? В городе? В стране? В мире?)"
Иногда вопрос решается через увеличение сроков изготовления (на то время, пока придёт материал, например, заказанный по почте); и через небольшое увеличение цены (за которое вы захотите искать материал, и которого хватит, чтобы оплатить при необходимости доставку / пересылку).
Иногда этот вопрос можно решить через описание и название работы: к примеру, не "кольцо с малахитом", а "кольцо с зелёным камнем (малахитом, изумрудом — на ваш выбор".
Или:
"Можно выбрать варианты расцветки одеяла: фиолетовая цветовая гамма, розовая цветовая гамма или синяя — уточняйте наличие, написав личное сообщение мастеру (в столбике справа под фото мастера такая-то строчка)."
1.6. "Нет времени".
Пример:
"Готовлюсь к выставке, нет времени ещё и на заказ работать".
"У меня и так заказов на два месяца вперёд, зачем мне ещё заказы".
Решение:
- увеличенные сроки изготовления + доплата за срочное изготовление; увеличение цены на изготовление (это уменьшит спрос и увеличит стимул делать на заказ).
Позвольте покупателю выкупить ваше время дороже, чем вы привыкли его продавать.
Какие преимущества получает мастер, если он всё-таки работает на заказ:
- рост сложности работ; изобретение новых приёмов и техник:
- изучение предметных областей других людей, широкий кругозор;
- интересные проекты;
- открытие новых рыночных ниш;
- оплаченное покупателем расширение ассортимента магазина мастера;
- оттачивается умение вести диалог с покупателем (формирование скриптов продаж для описания работ — что в свою очередь увеличивает конверсию из просмотра в покупку — на то же количество просмотров будет больше покупок).
Какие сложности?
- оставлять за покупателем возможность возврата (всчитывать риски в стоимость работы на заказ);
- дополнительные этапы работы, увеличивающие стоимость (изготовление мастер-модели; эскиз; фото процесса изготовления или конечного изделия);
- дополнительный расход времени на переписку/переговоры/изучение материалов.
----------
2. Работы "для примера" глазами покупателя.
Что же реально получает мастер, в магазине которого большинство работ "для примера"?:
2.1. Недовольных покупателей, иногда даже оскорбления в личных сообщениях.
2.2. Уход потенциальных покупателей к другим мастерам через стол заказов (низкая конверсия из просмотра в покупку).
2.3. Просьбу сделать на заказ новые работы очень высокого качества за копейки (т.к. не видит цен на старые дорогие работы).
2.4 повышение спроса (При продаже работа сразу вырастает в цене, т.к. Она единственная, и если другой человек хочет заполучить оригинал, он будет вынужден выкупить его у предыдущего владельца).
И последний пункт — очень ценный инструмент, который можно использовать. А именно: осознанно изменять время и этап, на котором мастер может получить больше прибыли. Это называется "смещение точек монетизации".
-----------
3. Варианты смещения точек монетизации.
3.1. Ажиотаж и собирание коллекций.
В ситуации, когда мастер заказов не принимает, но при этом его работы часто появляются в коллекциях на Ярмарке Мастеров и результатах поиска, публикациях в СМИ, на выставках — он собирает вокруг себя поклонников его таланта, которые хотели бы приобрести его работы, но не могут, т.к. Мастер не принимает заказы. При этом создаётся конкуренция среди покупателей за работы мастера.
Этот спрос можно использовать двумя способами:
- выставлять новую работу за прежнюю цену и сразу получать покупку ("кто первый успел"); преимущества для мастера: можно делать работы по своему желанию и быстро продавать их (быстро получать деньги за работу - короткий цикл сделки);
- выставлять новую работу за более дорогую цену (при этом из 100 человек, желающих её купить, смогут себе позволить её купить только 10 - таким образом уменьшается конкуренция среди покупателей и время продажи готовой работы увеличивается; но при этом мастер получает оплату своей работы по более высокой цене);
- аукцион: промежуточный вариант - вы позволяете покупателям, желающим приобрести Ваше творение, торговаться между собой, повышая цену выше цены в Вашем магазине (если это единственная готовая работа).
Здесь хочу подчеркнуть два важных момента:
- не достаточно просто перестать принимать заказы — важна публичность мастера, когда его произведения потенциальные покупатели часто видят (а это тоже требует усилий со стороны мастера);
- ажиотаж и коллекционирование работ можно осознанно усиливать, выпуская серии работ (3-5-10 изделий в серии), чтобы потенциальные покупатели хотели иметь у себя всю серию и за последнии работы из этой серии на аукционе могли существенно поднимать цену (т.к. больше желающих иметь у себя эту работу). Важное условие: для продажи коллекций дорого мастер не должен повторять работы из этих коллекций.
3.2. Вывод удачных работ в серию.
Вариант монетизации повышенного спроса без ущерба штучных работ мастера: повтор не всего ассортимента магазина, а только наиболее популярных и лёгких в изготовлении работ, на изготовление которых можно обучить работника (одного из учеников или коллегу-мастера, которому интересны ваши работы и регулярная оплата).
Тогда спрос на новые работы по-прежнему остаётся высокий; но при этом некоторые работы остаются доступными для покупателей, кто хочет заплатить меньше.
3.3. Промежуточный вариант: увеличение цен на копии.
Чтобы спрос оставался высоким; а так же уменьшить количество повторов (если вы их всё-таки делаете сами и делать повторы не хотите), можно при каждом повторе работы увеличивать цену на неё. Тогда в конечном итоге заказывать повторы перестанут, а готовые работы будут покупаться сразу (т.к. по сравнению с работами на заказ готовые работы будут выглядеть очень дёшево).
3.4. Промежуточный вариант: целенаправленное использование штучных и серийных работ:
- по времени (повышение продаж когда это удобно мастеру);
- по событиям (выпуск штучных вещей под событие);
- добавление коллекций (собирание полной коллекции увеличивает стоимость на её части).
Спрос на работы, как и цену, можно регулировать в зависимости от ваших текущих задач: к примеру, в сезон активных продаж заказы принимать с увеличенными сроками изготовления и дополнительной оплатой за срочность (увеличивая спрос на готовые работы; и создавая себе очередь на полгода вперёд — когда спрос в другое время года ниже, получать деньги за счёт очереди заказов).
Или: заказы не принимать, увеличивая спрос на готовые работы; и брать на заказ работы только тогда, когда срочно необходимы деньги.
Дополнительные бонусы для мастера в работе на заказ:
1. Расширение кругозора.
Иногда встречаются покупатели, которые очень хорошо, досконально разбираются в теме — делая заказы для таких людей с одной стороны получаешь много уточнений, пожеланий, доработок; тратится намного больше времени. С другой стороны вы начинаете понимать, на что обращать внимание при изготовлении аналогичных вещей (в животных: форма морды, особенности движений, детали окраса) — которые без сведущего в этом вопросе человека никогда не узнаешь.
Пример из личного опыта:
Конюх, который работает с породой лошадей першерон заказал.
2. Деньги на материалы и за работу для выполнения своих давних желаний и задумок (если рассказать о них в описании товара).
Вы можете получить заказ на то, что давно хотелось сделать именно вам, если добавить фразу об этом в описании к существующим товарам. К примеру, есть статуэтка колли, вы в описании пишите "на заказ можно сделать статуэтку пуделя, овчарки, терьера и т.д" и по слову "статуэтка овчарки" ваш магазин начинают видеть покупатели (по поиску).
Или: в описании к лошади написать: "На заказ можно сделать тройку лошадей, запряжённую в сани — как из песни три белых коня".
Или: в описании к детскому одеялу: "На заказ можно сделать одеяло не только с мишками, но и с самолётами или ромашками" (писать конкретные рисунки на тканях, которые есть в наличии и из которых вы могли бы сшить — чтобы люди по поиску могли найти и купить у вас именно то, что вы хотите сделать).
3. Расширение ассортимента магазина без дополнительных вложений со стороны мастера.
Иногда встречаются заказы из таких сфер, о существовании которых мастер не задумывается, - но делать заказы из этих сфер может тоже понравится :) Эти сферы зависят от видов деятельности мастера. Например, мне заказывали пилота в модель самолёта (требования: лёгкость, устойчивость к вибрациям); мебель для коллекционных кукол (хотя основной ассортимент магазина — это статуэтки).
Здесь есть ещё важный момент для начинающих мастеров. В жизни мастера есть момент, когда магазин только открыт, работ мало и денег на материалы (для изготовления новых работ и расширения ассортимента) нет. Составляя описание к существующим работам, можно написать и об изменениях, которые можно сделать на заказ - тогда по фото зелёной юбки вы можете получить заказ на красную юбку, и добавить в магазин фото красной юбки (как новой работы). Таким образом, делая на заказ, вы вкладываете время в увеличение продаж на будущее (чем больше работ в магазине -> тем больше просмотров -> тем больше продаж). И не платите из своих денег за материал (а получаете прибыль сразу).
4. Окупаемость профессиональных фотографий даже для работ с низкой ценой.
5. Наверняка, у каждого мастера будут свои наблюдения из жизненного опыта на этот счёт - предлагаю Вам заполнить пятый пукт в комментариях к этому посту :)
Думаю, теперь решение о работе на заказ или работах "для примера" Вы сможите принять для себя осознанно — с максимальной пользой как для себя, так и для покупателей :)