Прежде всего стоит сказать, что я подумывал написать подобную статью через несколько дней после распродажи (для будущего года), но в процессе подготовки решил, что уже сейчас этот предварительный опыт, пусть и не проверенный еще на практике, может быть кому-то полезен. Поскольку Ярмарка Мастеров проводит эту акцию впервые, вряд ли кто-то точно знает как все будет и что нас ждет.
Так как автор не имеет образования в сфере маркетинга, рекламы, психологии, продаж etc, и исключительно далек от шопоголизма, вы наверняка обнаружите массу упущенных моментов. Надеюсь, вы поможете их выявить в комментариях. Давайте вместе составим жизнеспособную инструкцию на случай такого ЧП, как «Черная пятница»!
Ревизия магазина. На что делать скидки и какие?
На этот вопрос каждый мастер и продавец отвечает сам. Наиболее простым интуитивно кажется решение сделать максимальные скидки на наименее популярные работы, чтобы повысить их привлекательность (проверьте скажем количество просмотров за месяц и число добавлений в избранное), и, напротив, минимальные — на самые желанные (если вообще целесообразно добавлять их к участию в акции). Один размер скидки на все работы с вроде бы логичен, ведь цена уменьшается пропорционально, но выглядит угнетающе однообразно. Мне кажется, как товар рекомендуют иметь разных ценовых категорий, так и скидки должны быть побольше и поменьше, тем интереснее найти самое удачное предложение.
Надпись на картинке: «Заткнись и возьми мои деньги!»
Посчитайте, какая получается выгода для покупателя и насколько значительной выглядит скидка в процентах и в числовом выражении, возможно, стоит подчеркнуть наиболее удачный вариант в описании работы. Исследования показывают, что человек готов пройти лишние пару километров, если в ближнем магазине товар стоит 1500, а в дальнем 1000 рублей, однако в ситуации выбора места покупки более дорогого товара (например, цена 100500 и 101000 рублей) предпочитает не совершать лишних движений, хотя точки зрения разума, а не эмоций, это не имеет никакого смысла, ведь абсолютное значение (500 рублей), как и количество усилий для экономии одинаково в обоих случаях.
Объявление в блоге и статусе для покупателей
Наверняка ваши подписчики хотели бы узнать о вашем участии в акции заранее (сегодня, пожалуй, уже поздно, но запомним на будущее, и прочитайте хотя бы второй абзац снизу в этом пункте). Некоторые мастера даже предлагают заранее бронировать и покупать работы, сообщая, какие скидки на что ожидаются. Это разумный ход: вы раньше закрываете сделку или хотя бы имеете время спокойно обсудить изделие с покупателем, а не отвечаете в ажиотаже нескольким сомневающимся, претендующим на одну и ту же вещь.
Надпись на картинке «Купить все эти вещи!»
Постарайтесь составить аккуратный и привлекательный текст объявления. Не забудьте отметить, что это редкая, удачная, уникальная, экстраординарная возможность (особенное, специальное, лучшее предложение). Разумеется, не нужно перечислять это через запятую, но разбросать одну-две зацепки по тексту будет уместно. Естественно, если политика вашего магазина предусматривает частые и крупные скидки, объявление должно быть более спокойным и скромным. Также для привлечения внимания можно употребить обороты вроде «не упустите момент», «воспользуйтесь шансом» (вовсе не обязательно использовать в лоб именно эти клише, но будет не лишним напомнить, что скидку получит тот, кто успеет первым — ведь чаще всего товары ручной работы существуют у мастера в единственном экземпляре, а делать повтор в спешке, да еще со значительной скидкой не имеет смысла).
Напомните, что это не только лучшее время для покупки вообще, но и самый подходящий момент для заказа новогодних подарков (пока посылки дойдут). Если вы можете предложить покупателю празднично упаковать покупку, вложить открытку и т. д. и отправить напрямую тому, кому подарок предназначается, отметьте и это.
Помимо объявления в блоге, разместите краткую информацию об акции в статусе (со ссылкой на блог или список работ со скидками). Если вы делаете только крупные скидки, которые попадают под правила «Черной пятницы», скорее всего можно обойтись без этого, но если вы хотите приурочить к рекламируемой акции скидки поменьше, нужно предоставить покупателям возможность легко просматривать весь список работ со скидками сразу. Если в акции принимают участие не все готовые работы, можно создать специальную коллекцию (не путать с коллекциями в галерее) для этой цели. Если вы хотите разместить в статусе ссылку на запись о распродаже в блоге либо на список работ, лучше использовать максимально короткий вариант «livemaster.ru/topic/номер топика» (без http://www и заголовка после номера, ссылка все равно будет активной).
Напишите, как будет решаться вопрос с очередью на изделие, если она возникнет (кто первый оформил заказ и стал засыпать длительными вопросами в сообщениях, или кто чуть позже выразил ясное намерение приобрести товар немедленно?). Для тех, кто принимает заказ после предоплаты, ситуация проще. Я смотрю с точки зрения покупателя и принимаю заказ до предоплаты, ведь по сути только возможность оставить в случае чего негативный отзыв по принятому заказу защищает покупателя от недобросовестного продавца, который просто возьмет предоплату и отклонит заказ.
Редактирование работ
Еще раз перепроверьте качество фотографий. Точно ли они передают впечатление о работе, не искажены ли цвета? Мы со временем привыкаем к своему магазину и принимаем его как должное. Убедитесь, что представлено достаточное количество фотографий, чтобы создать у покупателя максимально полное представление о работе и ускорить принятие решения. В горячий час распродажи никому не хочется для полной уверенности запрашивать и ожидать фото изнанки или важного ракурса. Просмотрите также описание, укажите все необходимые размеры (удивительно как часто они отсутствуют!).
Здесь есть еще один тонкий момент: конечно, все рады приобрести товар по сниженной цене. Однако бывает, что товар, приобретенный со скидкой, психологически ощущается неполноценным, «уцененным», то есть в буквальном смысле недостаточно ценным, и к нему предъявляются даже более высокие требования, чем к такому же без скидки. Так что максимально точное соответствие фото и указанным размерам (или другим важным характеристикам) поможет избежать разочарования покупателя и конфликта. Не забудьте заодно проверить правила магазина: что у вас с возможностью возврата? Иногда в ажиотаже распродаж люди покупают не очень нужные им вещи и потом не знают, куда их деть. По закону можно вернуть интернет-покупку в течение 7 дней (расходы по доставке несет покупатель), хотя некоторые мастера сразу заявляют о невозможности возврата.
Надпись на картинке: «Я не знаю что это, но оно продается со скидкой!»
(Кстати, поиски подходящих мемов на русском на тему Черной пятницы успехом не увенчались)
Итак, возвращаемся к редактированию работы. Далее стоит попробовать все возможные способы объявить о скидке через описание работы. Укажите в ключевых словах «скидка х%», напишите в описании что на эту работу действует скидка х% (или укажите, сколько денег экономит покупатель, поиску не поможет, но зато наглядная экономия). Пока по запросам «скидка х%» на Ярмарке Мастеров находится не так уж много работ, если конечно искать не по всему каталогу, а в конкретной категории товаров. Может быть, стоит добавить ключ «черная пятница», пока можно только предположить, как это все будет работать. Если работа в единственном экземпляре, укажите это в описании рядом с размером скидки (это может казаться очевидным, но почему бы не напомнить еще раз: если не купить сейчас, момент может быть упущен). Вообще, взгляните на работу свежим взглядом, поправьте, если нужно, фото, описание и ключевые слова. Возможно, в этот день многие покупатели впервые обнаружат ваш магазинчик, постарайтесь произвести благоприятное впечатление.
И самое главное — не забудьте вовремя установить (сегодня до 22:00 по московскому времени).
Своевременно ставьте (и убирайте, если сделка не состоялась) бронь на работу в описании, а также снимайте проданную работу с распродажи. Давайте беречь нервы покупателей и уважать их время (тогда, возможно, они успеют передумать и выбрать другую вещь в вашем магазине, на которую пока тоже действует скидка).
И пожалуйста, не будьте слишком назойливы, обновляя объявление в блоге и статусе по много раз в день, а также рассылая массовые приглашения незнакомым мастерам и покупателям с призывом заглянуть в ваш магазин на мега-распродажу.
Ну, а теперь давайте поговорим :)