Как рассчитать стоимость изделия, чтобы заработать и не отпугнуть покупателей

Для всех, кто зарабатывает ручным трудом — создаёт товары или предоставляет услуги — вопрос ценообразования рано или поздно становится ключевым. Убытки, работа «за отзыв», долгий период выхода на самоокупаемость — всё это страшный сон любого предпринимателя. Стараясь избежать этих неприятностей, начинающие мастера могут уйти в другую крайность. Например, заложить все риски и сделать большую наценку. Увы, в конечном счёте это приводит только к низкому спросу на изделия. И всё начинается с начала.

Как рассчитать стоимость, чтобы заработать, не отпугнув покупателей? В этой статье мы рассмотрим основные факторы, которые нужно учитывать при определении стоимости изделия, а также поделимся формулой, которая поможет рассчитать идеальную цену.

Стоимость материалов

Первый шаг при определении стоимости изделия — это учёт затрат на материалы. Эти издержки можно сокращать: покупать оптом или в складчину с другими мастерами, искать выгодного поставщика, а не покупать у первого, кто покажется приемлемым. Если вы только начинаете свой путь, есть смысл использовать более дешёвые материалы, например, кожзам вместо кожи. Спрос на них тоже есть. Главное, честно предупреждать покупателя о составе. Также не забудьте учесть расходы на доставку и налоги (например, на таможне) при закупке материалов.

Затраты на время и труд

Второй фактор, который нужно учитывать при определении стоимости изделия — затраты на ваше время и труд. Оценить время, необходимое для изготовления, может быть сложно. Особенно, если вы делаете что-то впервые. Рекомендуем проанализировать время, которое чаще всего указывается в гайдах или мастер-классах и «накинуть» 20% сверху. Не забудьте посчитать время на подготовку, разработку дизайна, упаковку и отправку изделия.

После того как вы посчитаете время работы, необходимо разобраться со стоимостью часа. Она может варьироваться в зависимости от уровня вашего мастерства и опыта. Самая простая и общая формула: месячная доходная цель / количество часов, которые вы готовы работать в месяц.

Например, если ваша месячная цель составляет 40 000 рублей, количество рабочих часов в месяц — 150, то стоимость вашего часа 267 рублей. Это база, которую можно корректировать в зависимости от конкретных условий работы и рыночных факторов.

Накладные расходы

Накладные расходы — это затраты, которые необходимы для работы вашего бизнеса, но которые не связаны напрямую с производством изделий. Это может быть аренда мастерской, оплата коммунальных услуг, расходы на рекламу и маркетинг, оплата налогов и т.д. Для расчёта накладных расходов на каждое изделие необходимо сложить затраты (например, на аренду, коммунальные услуги и налоги) и разделить на количество единиц, которые вы производите за месяц. С этой суммой тоже можно работать: искать более выгодную аренду, перейти на другую схему налогового обложения и тд.

Формула ценообразования

Теперь, когда мы учли основные факторы определения стоимости изделия, можно перейти к формуле для расчета идеальной цены:

Идеальная цена = наценка * ((количество часов * стоимость часа) + материалы + накладные расходы)

Наценка может варьироваться в зависимости от того, насколько вы уверены в своей цене и насколько конкурентоспособна ваша продукция. Однако, как правило, наценка составляет от 20% до 100% от себестоимости.

Но всё было бы так просто, если бы не конкуренты…

Конкуренты

Посчитали вашу Идеальную цену? Теперь изучите среднюю цену на похожие изделия в других магазинах. Не берём крайности, когда в стоимость сумки от Dior в основном входит наценка за бренд. Это должны быть магазины с вашей целевой аудиторией.

Сверьте среднюю стоимость с той, которая получилась у вас. Если вы кратно дороже, придётся задумываться об оптимизации расходов или временном сокращении наценки.

Помните, что идеальная цена — не та, которую вы обязательно должны установить для своих изделий. Это скорее ориентир для стартовой цены.

Со стартовой ценой тоже можно экспериментировать. Либо начать со стоимости ниже, чем у конкурентов, чтобы привлечь больше клиентов, а затем постепенно повышать цену. Либо поставить такую же цену или выше, но быть готовым предоставить привлекательную скидку.

Для вашего удобства мы сделали инструмент, который уже на этапе создания карточки товара подсказывает наиболее привлекательную цену. В большинстве категорий теперь доступна подсказка, сколько покупатели обычно платят за товары в вашей товарной категории. Найти это значение можно в блоке «Статус и цена». Вы можете сверить вашу идеальную цену со средней ценой у конкурентов и значением цены из встроенного инструмента на сайте.

Секретное оружие

1. Если вы уже оптимизировали всё, что могли, сделали совсем небольшую наценку, а стоимость всё равно сильно выше, чем у конкурентов, переходите к секретному оружию. Ниже представлены несколько советов, которые могут помочь в обосновании высокой цены для покупателя:
2. Предложите клиентам дополнительные услуги или функции, которых нет у ваших конкурентов. Например, гарантия на изделие, ремонт или онлайн-примерка
3. Устройте распродажу: временное снижение цены может привлечь больше клиентов, а также дать им возможность оценить качество вашего изделия. Как установить скидки и провести акции>
4. Сделайте цену более прозрачной. Если вы уверены, что ваш товар или услуга стоят дороже, объясните своим клиентам, почему это так. Предоставьте более детальную информацию о материалах, производственном процессе, а также о том, как это отразится на качестве продукта. Сделать это можно как в каждой карточке товара, так и в описании магазина
5. Предоставьте лучший сервис: кладите открытку с анонсом подарка за следующую покупку или пакетик с леденцами в каждый заказ. Консультируйте покупателя на каждом этапе, подготовьте гайды по выбору изделия и уходу за ним в Блоге.

Ваш опыт и рекомендации

Ксюхен свяжет: «В цену входит себестоимость расходных материалов, стоимость работы плюс % прибыли. Если товар не продался в этот сезон, в следующем цена увеличивается на 10%. Кроме того, отслеживаются цены конкурентов. Ярмарке спасибо за новую функцию средней цены похожего изделия, это очень помогает)»

Attention grabbing bags: сумки: «Для меня идеальная цена состоит из нескольких позиций:

• стоимость материалов, расходников, то что непосредственно уходит на изготовление товара)
• амортизация (инструменты и оборудование, что участвует в изготовлени́и товара но изнашивается постепенно) Рано или поздно придется покупать новую швейную машинку, или захотелось приобрести новый красивый фотофон для своей новой коллекции это все закладывается в цену товара.
• транспортные расходы, это стоимость доставки (бензина) до клиента если мы сами развозим свои товары по городу например
• расходы на рекламу, стоимость магазина, электричество и прочие расходы которые мы считаем за отчётный период (я считаю за месяц)
• отдельно выделю упаковку товара, бывает что сам товар стоит дешевле чем его упаковка.
• подарочек клиенту за покупку, многие что-то кладут в подарок, это все конечно входит в цену товара
• стоимость изготовления товара, я ее рассчитываю исходя из времени изготовления товара. (Сколько часов своего времени мы тратим на изготовление, упаковку, фото, видео, доставку до клиента. Естественно время когда изделие например сохнет мы не учитываем). И самое интересное как рассчитать стоимость часа своей работы: берём зарплату за месяц которая нас устроила бы если бы мы работали в офисе, рассчитываем стоимость одного рабочего дня и делим на 8 часовой рабочий день, и узнаем сколько может стоить наш час работы. Например, если месячная зарплата менеджера банка 50 тысяч рублей, в этом месяце 20 рабочих дней по 8 часов, то стоимость часа 300 рублей. Ну понятно что если мастер опытный у него будет меньше времени уходить на изготовление товара чем у новичка.
• риски (риск возврата товара и потом его никто не закажет, страховка от потери товарного вида, и прочее, всякое может быть) 5-10 процентов от себестоимости товара будет нашим резервом.

Вот такая вот идеальная цена. Рекомендую создать табличку и просчитать каждый типовой товар»

Уходовая косметика УСТЬЯНОЧКА «Я новичок в сфере изготовления домашней косметики. Ориентируюсь на среднего покупателя. Ставлю цену, чтобы окупить стоимость потраченных ингредиентов и немножко заработать. Для меня важна обратная связи и уверенность что я все делаю правильно»

Надеемся, что эта статья поможет начинающим мастерам определить стоимость своих продуктов. Помните, что правильная цена поможет вам не только получить достаточную прибыль, но и наладить долгосрочные отношения с покупателями.